10 Fragen um die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennenzulernen

Wir haben immer nur uns selbst im Sinn.

Totaler Quatsch. Mindestens 95% dieser Menschen haben nicht die leiseste Ahnung was du anhattest, weil sie viel zu sehr mit sich selbst beschäftigt waren. Nämlich mit ihren eigenen Bedürfnissen, Zielen für diesen Abend und irgendwelchen heimlichen Begehrlichkeiten.

Genau diesen Ego-Effekt nutzt Emotional Branding.

Emotional Branding zielt auf die Bedürfnisse, Wünsche, Hoffnungen und Ziele deiner Wunschkunden ab.

Du bist mit deiner Marke und deinem konkreten Angebot immer dann wertvoll und attraktiv für deine Zielgruppe, wenn du den konkreten Nutzen klar kommunizieren kannst und ein dringendes Bedürfnis erfüllst. Mit deiner gesamten Außenkommunikation kannst du dich also an folgender Kundenfrage orientieren:

„What’s in it for me?“ 

Du brauchst kein Alleinstellungsmerkmal

Dabei ist es weniger entscheidend, dass du ein rational begründbares, praktisch greifbares Alleinstellungsmerkmal aufweisen kannst. Du musst nicht der einzige Instagram-Coach der Welt sein, der sich auf Katzenvideos spezialisiert hat oder die einzige Online-Yoga-Trainerin, die sich wie keine Zweite mit Drillingsmamas auskennt. Nicht nötig.

Für deine Kunden zählt, dass sie sich emotional abgeholt fühlen. Auch – und besonders wenn ihnen selbst das gar nicht bewusst ist.

Janina Germann

Denn unsere Entscheidungen werden in der „emotionalen Waschstraße“ unseres Gehirns, der limbischen Kommandozentrale im Unterbewusstsein getroffen. Erst dann schaltet sich der Verstand ein und gibt zur Kaufentscheidung seinen Segen.

Dein Kunde entscheidet sich für dich, wenn du ihm diejenige Zukunftswelt präsentierst, in die er sich selbst wünscht. Wenn du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zum ideellen Selbstbild deines Wunschkunden beiträgst. Indem du sie z.B. gesünder, schlauer oder selbstsicherer machst und sie so auf dem Weg zu ihrem insgeheimen Wunsch-Ich begleitest.

Daher zeige ich dir heute einen praktischen Weg, wie du auf diese unbewusste, emotional aufgeladene Ebene gelangst und erkennst welche Kundenbedürfnisse für die Transformation deiner Zielgruppe wesentlich sind und wie du sie mit deinem Nutzenversprechen verknüpfst.

Lerne deine Zielgruppe kennen

Es ist wie immer in Beziehungen: Der Königsweg heißt Kommunikation. Was tust du also, wenn du deine Zielgruppe besser kennenlernen willst? Richtig. Du fragst nach.

Die Interviews die du führst, fließen im Anschluss in deine Bedürfnisanalyse ein. Daher ist es sinnvoll, einem strukturierten Leitfaden zu folgen, um möglichst viel Information aus den Gesprächen für dich mitzunehmen.

Hier findest du 10 Fragen, die dir helfen, dein Emotional Branding aufs nächste Level zu bringen. Ich gebe dir dabei bewusst Fragen an die Hand, die über Herausforderung, Probleme, ideale Lösung, dein Leben in 5 Jahren hinausgehen und sich mehr mit dem Menschen dahinter befassen. Die konkrete Thematik kannst du selbst am besten in Worte fassen. Hier kannst du jeweils [dein Thema] durch das konkrete Problem ersetzen.

Bonus: Warum? Warum? Warum?

Oftmals geben wir uns zu leicht mit einer oberflächlichen Begründung zufrieden und nehmen hin, was uns präsentiert wird. Würde Sherlock (Benedict…hach) sich damit zufriedengeben? No way.

Frag nach und belass‘ es nicht bei der ersten Antwort. Hake nach, bohre tiefer und finde die darunter liegenden Gründe heraus. Eine schnell geschossene Antwort ist keine böse Absicht, Verschleierungstaktik oder gar bewusstes Verhalten. In den allermeisten Fällen machen wir uns selbst nicht klar, was uns eigentlich bewegt und antreibt. Durch zugegebenermaßen etwas anstrengende Nachfragerei werden wir aber dazu angetrieben, tiefer zu graben, zu reflektieren und den wirklichen Beweggründen auf die Spur zu kommen. Es lohnt sich! Im Idealfall für euch beide.

Strukturiere was du erfährst

Im Brand Club arbeiten wir mit der sogenannten Empathy Map. Hier hast du die Möglichkeit, das Gesagte zu strukturieren und weitere relevante Details zu hinterlegen. Du bettest dein Interviewpartner in einen größeren Kontext ein und beziehst mit ein, was ihn oder sie in ihrem Alltag beeinflusst. So z.B. die Meinungen ihrer Kollegen, mediale Berichterstattung, Werbung deiner Konkurrenz und vieles mehr. Ebenso hältst du fest, wie sie ihre eigenen Bedürfnisse formuliert. Die richtige Wortwahl ist entscheidend für das Gefühl von Verstanden-werden deiner potenziellen Kunden. Hier kannst du also relevante Keywords sammeln. Wenn du möchtest, unterscheide außerdem in klar ausgesprochene Ziele und Bedürfnisse und diejenigen, die eher im Verborgenen liegen und als insgeheime, unbewusste Wünsche bezeichnet werden können.

Nach und nach entsteht auf diese Weise ein Gesamtbild der Kundenbedürfnisse, das dir dabei hilft, deinen Content und die Art und Weise deines Emotional Brandings entsprechend auszurichten.

Kommuniziere emotional!

Fast geschafft! Im letzten Schritt geht es an die Umsetzung. Nutze dein Wissen nun für die richtige Darstellung deiner Arbeit, indem du gezielt auf die wichtigsten Wünsche und Bedürfnisse abstellst und diese offen ansprichst.

Überprüfe deinen Außenauftritt insbesondere auf folgende Elemente:

• Above the fold deiner Website: Stellst du in den ersten 10 Sekunden des Website-Besuchs bereits auf das dringlichste Problem und emotionalste Bedürfnis ab?
• Verwendest du in deinen Texten die Wortwahl deiner Wunschkunden und sprichst ihnen damit „aus der Seele“?
• Fotoauswahl: passt dein Auftritt zum Feel-Good-Szenario deiner Zielgruppe? Wenn du dich z.B. im Anzug präsentierst, deine Zielgruppe aber auf Abenteuer und Innovation steht, kommt ihr nicht zusammen
• Frage dich bei jedem Element, das du verwendest: Welchen Zweck hat es in meiner Kommunikation, worauf stellt es ab und was hat mein Kunde davon? Nicht vergessen: Dein Kleid interessiert ihn nicht!

Du willst deine emotionale Standortbestimmung mit mir gemeinsam durchgehen? Komm gerne ins offene Gruppencoaching des Brand Clubs! Klick hier für weitere Infos.